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Escrito por Autofact y actualizado por Julia Muñoz .
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17 de abril 2024
Atrás quedó aquella época en la que los clientes visitaban 10 concesionarios, se subían a todos los autos de la tienda y hacían todas sus preguntas al vendedor del local para hacerse una idea del vehículo que iban a comprar.
Hoy en día, el cliente visita en promedio dos concesionarios y, luego de esto, ya tiene una idea clara del auto que quiere comprar. La visita a la automotora queda postergada a la fase final de un largo proceso de búsqueda de información, que se hace mayoritariamente en línea. Según una investigación de Google, el cliente pasa por 5 fases antes de ir a ver un concesionario:
Cada pregunta es sujeta a una búsqueda digital y representa una oportunidad para el concesionario de convencer a un cliente nuevo y ser considerado en su listado de “por visitar”.
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Ante todo, el cliente quiere saber cuáles son los autos del momento, con la mejor reputación, las mejores críticas, etc. Para eso, usan una diversidad de fuentes, principalmente digitales.
Cuando el cliente se hace una idea de cuál o cuáles son los mejores autos que hay en el mercado, empieza a averiguar cuáles autos corresponden a sus necesidades. Aquí hay búsquedas en Google con palabras claves, imágenes o revisando vídeos que destacan las principales funcionalidades de un auto. Por ejemplo:
Cuando el cliente tiene un par de modelos de autos en la mente, quiere saber cuánto le va a costar, y también si tiene la capacidad de comprar o no. En esta etapa, las típicas búsquedas que suele hacer son:
Aunque el proceso de compra sea cada vez más virtual, la etapa de visita al concesionario sigue siendo una fase crucial en la toma de la decisión final. Falta definir cuál concesionario vale la pena visitar. En los últimos años, hubo un crecimiento importante de las siguientes búsquedas desde el celular:
Esta última etapa puede hacer la diferencia para ganar a un cliente que aún no esté decidido entre una u otra automotora. Los consumidores siempre buscan la mejor promoción y, antes de cerrar con un concesionario, es muy común que hagan una última verificación desde el celular para asegurarse de que no hay algo aún más conveniente.
En resumen, los consumidores encuentran en línea mucha información que les ayuda definir, dentro de una multitud de posibilidades, cuál es el auto ideal para ellos y dónde comprarlo. Así pues, para asegurarse una visita de un cliente, es necesario:
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